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Aunque no lo creas, cerrar una venta es un arte de las relaciones empresariales, piénsalo, el vendedor debe conocer el producto, necesita identificar al potencial cliente y determinar el timing exacto para conseguir el mejor trato para el negocio.
Por otro lado, el equipo de mercadeo se encarga de planificar, escribir y experimentar con el contenido. Con estas acciones buscan hacer crecer a la audiencia, y lograr de esta manera atraer más prospectos para el equipo de ventas.
A pesar de que ambos equipos tienen el objetivo de lograr más ingresos para la empresa, no siempre se acompañan en el proceso. Esto es un grave error, muchas veces el equipo de ventas no sabe cuál es el contenido o promoción que se está ofreciendo o el equipo de mercadeo no conoce bien al Buyer Persona, porque no sabe que dudas están teniendo. Por lo tanto, una alineación de ambos equipos y contenido que atraiga y que sea realizado basado en el Buyer Persona son esenciales para entregar prospectos de calidad al equipo de ventas.
Leer Cómo afecta un Buyer Persona el Sales Process
La metodología Inbound nos enseña y explica la importancia de la creación de contenido, pero ¿Cómo se aprovecha para involucrar a más prospectos y ayudar a los vendedores a cerrar un trato? El día de hoy te traemos 7 formas de usar el contenido en favor de cerrar más tratos:
Una buena primera impresión permitirá que sigas en el juego. Investigaciones han demostrado que las personas leen al menos 5 piezas de contenido relacionadas a una empresa o producto antes de comprar, pero la realidad es que sólo 2 de cada 10 vendedores usan el contenido para captar clientes potenciales.
Gracias al contenido que sabes, el prospecto consumió, tendrás una idea clara de cómo avanzar después de una conversación inicial sin sonar demasiado comercial. Una vez que ganaste su confianza y eres visto como alguien honesto, la venta se convierte en algo más natural.
Mantén a tu cliente actualizado con contenido que le ayude a mejorar, a través del uso de tus herramientas o productos o con información acerca de nuevos productos que le puedan interesar. También pueden pedirles que te ayuden a crear contenido, haz que sean parte de tus logros con videos o contenido acerca de sus propios casos de éxito.
Para nuevos prospectos, usa la información que construiste para tu Buyer Persona y crea páginas de destino personalizadas que les ayude a evacuar rápidamente sus dudas concretas, otra forma de contestar dudas de manera eficaz es por medio de los webinars.
No te quedes solo con lo que tu empresa ha desarrollado para ellos, identifica si ellos también tienen contenido y lee sus publicaciones más recientes.
Piensa en este momento en tu marca favorita. ¿Qué te mueve a recomendarla a amigos o en las redes sociales? Lo más probable es que confíes en la marca, te hayan hecho sentir valorado o tengas una conexión especial con el producto.
Comparte contenido relevante que ayude a crear confianza en el producto o servicio que adquirieron, un ejemplo es dándoles consejos o tips para su uso. Imagina que vendes bolsos de cuero, un blog que podría ayudar a fomentar esa confianza, es enseñarle a tu cliente a limpiarlo de manera adecuada para que le pueda durar por muchos años más.
Cuando conviertes a tus clientes en defensores de la marca puedes llegar a cerrar acuerdos adicionales a través de estudios de casos y referencias.
Otras acciones que puedes llevar a cabo son:
Herramientas como el CRM de Hubspot permitirá rastrear cada interacción con los leads, prospectos y clientes actuales y al tener todo el historial del cliente potencial en una única plataforma se maximizará el tiempo y mejorará la productividad.
Leer: Mejorar la experiencia del comprador se traduce en valor comercial
Aunque no lo creas el video es de las piezas más consumidas por las personas y por lo tanto es un elemento crucial para impulsar e incrementar el cierre de tus ventas. Se ha demostrado que el 84% de los consumidores se convenció de adquirir un producto al ver contenido de video marketing.
Al finalizar tu primera reunión, puedes enviar un correo de seguimiento acompañado de un video de 30 segundos acerca de algunos casos de estudio y testimonios para mantener a tu lead entusiasmado con el producto.
Leer: Cómo comenzar a usar videos en tu estrategia de marketing
En promedio el 5% de personas en tu mercado meta están listos para comprar, por lo que es importante identificarlos para darles un seguimiento preciso. Lastimosamente en la mayoría de las empresas, los representantes de ventas no puedes mantener ese nivel de alcance. Ahí es donde herramientas de automatización juegan un papel fundamental. El Costumer Relation Managment (CRM) te permitirá clasificar tus oportunidades de negocio, pero que sigue después, te aconsejo que redactes algunos conjuntos de flujos de correo electrónico que se activen automáticamente o que se puedan activar manualmente.
Te dejo algunos ejemplos que podrían ser de ayuda:
Luego de que tu lead llene una solicitud de demostración, envíale un correo electrónico con un video que le dé un breve adelanto de la demostración. Esto te ayudará a mantenerlos comprometidos hasta que llegue la hora de la reunión.
Envía un correo personalizado y haz que el prospecto se sienta especial, adaptándolo por ejemplo a, si el destinatario es un colaborador o un tomador de decisiones.
Leer: Continúe vendiendo en su CRM aun cuando esté demasiado ocupado
Hemos cubierto siete formas en las que puedes aprovechar el contenido para cerrar tratos. Pero ten en cuenta que el proceso de ventas no depende exclusivamente de las emociones y los sentimientos. Por lo tanto, recuerda siempre medir los resultados de tus estrategias y aplica la mejora continua en tu proceso de seguimiento y observa lo que está dando resultados y lo que no.
Algunos de los factores que te recomendamos medir son: el tiempo que te lleva en contestarle a un prospecto, el número de prospectos que recibes a la semana, el correo que te genera mayor cantidad de respuestas, etc. Establece metas para estas métricas y verifica cada 30 días si estás logrando tus objetivos. Si no alcanzas tus metas, cambia tu estrategia o plan de acción hasta que notes mejoras.
Utiliza estas recomendaciones e impleméntalas en tu departamento cuanto antes. Recuerda que conocer tu negocio y a tus clientes es la pauta para optimizar el rendimiento.
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