Construye paso a paso un Business Model Canvas

Business Model Canvas: Qué es y cómo crear un lienzo de modelo de negocio 

¿Alguna vez has sentido que es complicado comunicar y establecer objetivos estratégicos en tu compañía? Este es un tema común y dependiendo de la naturaleza del problema puede haber distintas soluciones. Lo cierto es que mientras más fácil sea entender lo que hace tu negocio y cada una sus unidades, será más sencillo transmitir tus ideas a tus colaboradores, asociados e inversores, con lo cual ya no será tan difícil que te entiendan y podrás contar con la colaboración de todos para plantearte metas más precias y robustas. 

Es por esto que te traigo una herramienta bastante útil y compacta para lograr esa claridad a la hora de explicarle al mundo qué es lo que haces. Hoy vamos a aprender a construir paso a paso un Business Model Canvas (BMC) o Lienzo de Modelo de Negocios. Quédate a leer este blog para descubrir qué es esta herramienta, para qué sirve y cómo construirla paso a paso.  

Índice 

• ¿Qué es un Lienzo de Modelo de Negocio? 
• ¿Para qué sirve? 
• ¿Cómo hacerlo paso a paso? 

¿Qué es un Lienzo de Modelo de Negocio? 

Un modelo de negocio está conformado por nueve bloques, que son los pilares más importantes que toda compañía debería de identificar para poder entender cómo organizar sus recursos y planificar sus objetivos estratégicos. Un BMC no es otra cosa más que un lienzo de una sola página que te ayuda a sintetizar y visualizar la lógica de tu modelo de negocio de forma clara y ordenada. Es la mejor forma de entender y explicar lo que hace tu compañía para generar valor. 

Estos bloques que lo componen son:  

Para aprender con mucho más detalle sobre lo que contiene cada uno de estos bloques te recomiendo leer el libro “Business Model Generation” de Yves Pigneur y Alexander Osterwalder. De todas formas, en la última sección de este blog te los resumimos lo que tienes que saber de cada uno para poder construir tu lienzo. 

Si quieres ver más detalles sobre estos bloques, este artículo te ayudará a repasarlos rápidamente: What is a business model? 

¿Para qué sirve? 

Para Yves Pigneur y Alexander Osterwalder, un modelo de negocio retrata la lógica con la que una compañía genera y entrega valor, y un lienzo es un resumen visual de esta definición. El contener separados los distintos bloques te permite ver de manera general la estructura de tu propuesta de valor y todo lo necesario para poder sustentarla. Tal vez la ventaja más notable es que te da la capacidad de establecer objetivos estratégicos basados en el rendimiento de cada bloque, aunque también te da claridad para entenderlo de una forma más sencilla y por ello también para comunicar y explicar tu negocio a cualquier persona, sin embargo, esto no termina aquí.  

Además de ayudarte a planificar, existen otros usos que le han dado las compañías, aquí te muestro tres aplicaciones adicionales. 

Para medir tus objetivos 

Strategyzer menciona que ha visto compañías basarse en los bloques del lienzo para hacer dashboards. En realidad, esto tiene bastante sentido, una vez identificados los pilares de tu organización puedes proponer objetivos y metas para cada uno, determinar los indicadores con los cuales vas a medir los resultados y el rendimiento y finalmente documentar información relevante para poder medirlos. En todo caso, hay filosofías de mejora continua como DMAIC de la metodología Six Sigma, que podrías utilizar para sacarle el mejor provecho a los procesos involucrados en cada bloque una vez has definido tu modelo de negocio. 

Para analizar a tus competidores 

Una vez que entiendes cómo construir un lienzo, puedes aventurarte a explorar los modelos de negocio de tus competencias. Tal vez tengas que invertir tiempo extra para elaborarlo tú mismo, pero así podrás entender sus fortalezas y debilidades, así como sus límites y oportunidades (que bien tu podrías aprovechar). A pesar de que hay otras herramientas o metodologías para hacer esto, el Business Model Canvas se puede hacer de forma rápida y sencilla. Si construyes varios lienzos y los ubicas uno al lado del otro podrás hacer comparaciones de forma ágil y ver qué es lo que hay ahí afuera, así como identificar nuevas formas de generar un valor agregado que te diferencie del resto de competidores. 

Para diseñar y probar nuevos modelos de negocio 

Igual que como mencioné en el punto anterior, puedes construir lienzos exploratorios sin muchos detalles, lo que te puede servir para plantear nuevas propuestas de valor y diseñar un prototipo de todo el modelo de negocios alrededor de esta idea. Viéndolo de este modo, el lienzo es una especie de plantilla para la generación de ideas. Recuerda que una compañía puede tener varios modelos de negocio, en esencia, necesitarás uno para cada propuesta de valor.  

También te recomiendo leer este artículo sobre los tipos de modelo de negocio para que puedas darte una idea de la gran variedad de opciones que tienes para innovar: 50 Types of Business Models (2021) – The Best Examples of Companies Using It 

¿Cómo hacerlo paso a paso? 

Como mencionamos antes, un modelo de negocios consta de nueve bloques, así que deberías de juntar la información que pondrás en cada uno de ellos. Para esto, primero deberías de armar un equipo multifuncional, de modo que colaboren distintos departamentos de tu compañía ya que ellos son los que mejor conocen su entorno y seguramente aportarán perspectivas valiosas para tu lienzo. Puedes incluir, por ejemplo, a personal representando las áreas de marketing, tecnología, ingeniería, compras, logística, contabilidad, entre otras. 

Una vez tienes conformado tu equipo debes de documentar la información. Ya que el lienzo es una herramienta para hacerlo de forma rápida, podrías comenzar utilizándolo como un esqueleto y más adelante profundizar los detalles en un documento formal.  

Algo bueno de construir un BMC es que no tienes que partir desde cero, existen en internet varias páginas como Strategyzer y Canvanizer que te darán un template online. Aquí también te dejo a disposición una plantilla para que puedas llenarla con nosotros.  

A continuación, te dejo el paso a paso de cómo irlo llenando, así como algunas imágenes con ejemplos de los BMC de algunas compañías famosas para que tengas una idea de cómo llenar los campos. 

Define tu segmento de mercado 

Los clientes son la clave para que un negocio tenga éxito. Por ello debes saber a quién le estás haciendo llegar tu propuesta de valor. Puedes tener varios segmentos de mercado, lo importante es identificarlos a través de necesidades, comportamientos y atributos que tienen en común. Ahora ¿A quién le quieres vender? 

• Si no distingues entre segmentos de mercado, sino que le vendes al público en general, le vendes a un mercado en masa (por ejemplo, el papel higiénico). 
• Si, por lo contrario, tienes un grupo muy específico de clientes, le vendes a un nicho de mercado (por ejemplo, zapatos para correr). 
• Si tienes varios grupos de clientes, debido a que tienen necesidades un poco distintas entre ellos, le estás vendiendo a un mercado segmentado (por ejemplo: los servicios financieros de un banco, que dependen de la cantidad de crédito de sus clientes). 
• Si atiendes distintos grupos de clientes, porque sus necesidades son muy distintas, entonces le vendes a un mercado diversificado (por ejemplo, Amazon). 
• Si tienes varios segmentos de clientes interdependientes le estás vendiendo a un mercado de plataformas multilaterales (por ejemplo, un banco atiende tanto las cuentas de una compañía como las de las personas que les compran).

Define cuál es tu propuesta de valor

¿Qué es lo que estás ofreciéndole a tu segmento de mercado? ¿Qué problemas estás solucionando con tu producto/servicio? Recuerda que esta es la razón por la que tus clientes te buscan, así que deberías de intentar encontrar cuál es la diferencia entre tu propuesta de valor y la de tu competencia. 

• ¿Estás ofreciendo un producto o servicio nuevo? 
• ¿Estás ofreciendo algo que ya existe, pero con nuevas características y atributos? 
• ¿Estás ofreciendo un producto o servicio que se adapte a los gustos de tus clientes específicos (personalización)? 

• ¿Le ofreces a tus clientes un servicio de tercerización? 
• ¿Estás ofreciendo algo intangible como una marca, un seguro o comodidad? 

En algunos casos el diseño también es importante, ya que en industrias como en la moda o entre las competencias de dispositivos como los celulares, esto puede ser un factor determinante.  

 Determina los canales de comunicación y distribución 

• ¿De qué forma tus clientes pueden comunicarse con tu negocio, por cuáles medios y con qué herramientas (internet, llamada telefónica, tabletas, celulares)?  
• ¿Cómo haces para llevar tu propuesta de valor a esos clientes? 
• ¿Cuáles son los mejores canales en términos de rentabilidad y eficiencia? 

Determina qué clase de relación tendrás con tus clientes 

En el punto 3 estableciste cómo tus clientes se comunican contigo, pero aquí debes de determinar cómo les responderás. ¿Qué tipo de relación tendrás para atenderlos? 

• ¿Les darás asistencia personalizada? (todos los clientes pasan por este proceso ya sea via email o correos, inclusive en la tienda cuando son atendidos) 

• ¿Les darás una asistencia personalizada exclusiva? (aquí te dedicas a un solo cliente) 
• ¿Le darás al cliente los medios para que este se dé un auto servicio? 
• ¿Le darás los medios para que se dé un auto servicio, pero de forma automatizada? 
• ¿Incluirás comunidades en línea para que tu cliente pueda ser ayudado por otros clientes miembros de la comunidad? 
• ¿Incluirás opciones de colaboración en creación de contenido como reseñas o videos que te ayuden a promocionar y aclarar dudas de tu producto o servicio?  

Identifica tus fuentes de ingresos

Este es el flujo de efectivo que se genera cuando los segmentos de mercado adquieren tu producto o servicio ¿Por qué precio te compran tus clientes? ¿Cómo pagan? ¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuántas fuentes de ingresos tienes? 

• ¿Adquieres dinero por vender activos? 
• ¿Adquieres dinero por cobro de cuotas de uso? 

• ¿Adquieres dinero por venta de suscripciones? 
• ¿Adquieres dinero por alquiler? 
• ¿Adquieres dinero por permisos de licencias? 
• ¿Adquieres dinero por fungir como intermediario de transacciones? 
• ¿Adquieres dinero por promoción a través de publicidad?

Recursos necesarios para crear y ofrecer tu propuesta de valor, para hacerla llegar al mercado, para establecer relaciones con tus segmentos de clientes y por ende recibir dinero. Estamos hablando de recursos físicos, económicos, intelectuales o humanos, tanto privados como alquilados o por medio de colaboraciones. 

• Físicos: ¿necesitas una planta de producción, un edificio, máquinas, vehículos, dispositivos electrónicos, sistemas, puntos de distribución? 
• Intelectuales: ¿tienes una marca que mantener, información que analizar, necesitas patentes para poder producir? 

• Humanos: ¿de cuánto personal necesitas y dispones para qué tareas? 
• Económicos: ¿qué garantías necesitas, necesitas líneas de crédito, carteras de opciones sobre acciones? 

Conoce tus actividades clave

Qué acciones necesitas realizar para poder crear y ofrecer tu propuesta de valor, para hacerla llegar al mercado, para establecer relaciones con tus segmentos de clientes y por ende recibir dinero. 

Existen tres actividades clave de todo modelo de negocio: 

• Producción: ¿diseñas, fabricas y entregas producto en cantidad? 

• Resolución de problemas: ¿buscas soluciones para los problemas de tus clientes? (piensa en hospitales, bancos y consultorías) 
• Plataforma/red: ¿creas y mantienes plataformas?  

Identifica tus asociaciones clave

¿Qué alianzas podrías buscar para optimizar tu modelo de negocio, reducir el riesgo y adquirir recursos? 

• ¿Tienes alianzas estratégicas entre empresas no competidoras? 
• ¿Tienes asociación con algún competidor? 
• ¿Tienes algún proyecto en conjunto con otra compañía? 
• ¿Tienes buenas relaciones con tus proveedores? 

Detalla tu estructura de costes

Una vez defines las actividades y recursos clave, es sencillo estimar estos costos.  

• ¿Cuáles son los costos más importantes del modelo de negocio? 
• ¿Cuánto te cuestan los recursos? 
• ¿Cuánto te cuestan las actividades? 

• ¿Cuáles son tus costos fijos? 
• ¿Cuáles son tus costos variables? 
• ¿Participas de las economías de escala? 

Ya sea para un nuevo negocio o para uno que ya existe, puedes utilizar esta herramienta para describir y analizar la propuesta de valor y todo lo que la rodea. Puedes incluso utilizar esta guía paso a paso para intentar entender cómo funcionan otros negocios en la actualidad y ver el por qué de su éxito o de su fracaso. Pero también recuerda que estamos contemplando rasgos generales y no necesariamente fundamentados en teoría, por lo que te recomiendo tener cuidado con los detalles antes de tomar grandes decisiones.