Lead Scoring: Cómo calificar mis oportunidades de ventas desde mi CRM

La calificación de clientes potenciales (leads) es una metodología utilizada por los departamentos comerciales para determinar su valor al asignarles valores en función de su comportamiento con relación al interés en productos o servicios y se puede hacer perfectamente desde su CRM.

Su empresa necesita atraer más clientes, pero esto no se trata de cantidad sino de la calidad de datos con los que cuenta la empresa. Para los departamentos comerciales, de nada sirve una lista de contactos si no se pueden convertir en clientes finales. Los departamentos comerciales deben identificar los potenciales clientes. Para ello, se deben establecer procesos de evaluación de clientes y oportunidades, que garanticen la mayor asertividad de ventas. Para esto es que existe justamente el Lead Scoring.

¿Cómo me ayuda el Lead Scoring a incrementar mis ventas?

El proceso de Lead Scoring nos ayuda a determinar el nivel de interés que tiene una oportunidad comercial generada a través de los canales hacia los productos o servicios. También le permite a las empresas valorar si esa oportunidad es relevante, es decir, se trata de hacer una puntuación para determinar el potencial de conversión de un contacto.

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Arquitectura de un sistema de Lead Scoring

Lo primero que debemos entender para una adecuada calificación de oportunidades son los pasos del comprador. Estos son:

• Awareness: En esta etapa se debe crear conciencia de los productos y servicios que ofrece la empresa, para que el cliente pueda empezar a entender lo que hace su empresa y cómo lo hace.
  
  
• Consideración: En esta etapa los compradores continuarán su investigación y es aquí donde el Lead Scoring se vuelve clave. Se inicia de esta forma la automatización del proceso de mercadeo para calificar mejor a los clientes y hacer un seguimiento específico del tema de su interés.
  
  
• Decisión: En esta etapa el consumir está listo para seleccionar un proveedor y realizar una compra. Cuando llegan a este punto lo que más les interesa es tu nivel de ejecución y de atención al cliente.

En segundo lugar, se debe crear el contenido necesario en cada etapa del ciclo de ventas de la empresa, por ejemplo, si un cliente está en la etapa de Awareness es necesario crear el contenido inicial para llamar la atención de estos posibles nuevos clientes. Una buena fuente en esta etapa son los blogs, videos, ebooks y similares.

En la etapa de decisión por ejemplo serán necesarios demos, comparación del producto con el de la competencia y pruebas gratuitas si fuera necesario.

Asegúrese de crear los contenidos necesarios para cada una de estas etapas.

Por último, automatice los procesos del comprador y los procesos de venta de la empresa en un CRM que le permita automatizar de principio a fin el proceso de Lead Scoring.

¿Cuáles son los modelos de Lead Scoring que debería considerar para los procesos comerciales de mi empresa?

Aquí hay cinco modelos diferentes de puntuación de clientes basados en el tipo de datos que puede recopilar en su CRM de las personas que participan en su negocio:

1. Información demográfica

Haga preguntas demográficas en los formularios de sus páginas de destino y puede usar las respuestas de sus clientes potenciales para ver qué tan bien encajan con su público objetivo.

Por ejemplo, si solo vende a una determinada ubicación geográfica, puede dar un puntaje negativo a cualquier cliente potencial que se encuentre fuera de la ciudad, el estado, el código postal, el país correspondiente, etc.

2. Información de la empresa

Si usted es una industria que vende a empresas y no necesariamente al cliente final, defina a que tipo de organizaciones está interesado venderles, de que tamaño son, en que tipo de industria, entre otras variables que pueden ser importantes para su empresa.

3. Comportamiento en línea

Revise la interacción digital que sus clientes potenciales tienen con sus canales digitales, aquí por ejemplo es importante identificar que información descargaron, de qué páginas, el tipo de contenido que buscaron y demás fuentes de información.

4. Correo electrónico

Si alguien optó por recibir correos electrónicos, los índices de apertura y de clics podrían decirnos mucho de ese potencial clientes. De esa manera, pueden enfocarse en los que parecen más comprometidos. También puede otorgar una puntuación más alta a los clientes potenciales que hacen clic en correos electrónicos de gran valor, como ofertas de demostración.

5. Compromiso social

¿Cuántas veces hicieron clic en los tweets y publicaciones de Facebook de su empresa? ¿Cuántas veces retuitearon o compartieron esos mensajes? Si sus compradores objetivo están activos en las redes sociales, entonces podría considerar otorgar puntos a clientes potenciales con ciertas puntuaciones.

Por último, es importante tener en cuenta que un buen sistema para conseguir más clientes debe adaptarse a las circunstancias y al comportamiento de los leads. Es fundamental revisar el sistema de scoring periódicamente para comprobar que sigue siendo apto para cualificar a los clientes potenciales.