La herramienta que te ayudará a diseñar mejores productos y servicios

Si tienes algún conocimiento sobre Business Model Canvas sabrás que es una herramienta poderosa que te ayuda a estructurar la columna vertebral de tu negocio, te enseña a cimentar bases sólidas y robustas para que su construcción sea exitosa.

Al hacerle “zoom” a cada bloque que lo compone se pueden trabajar y mejorar individualmente, pero lo que tal vez no sabías es que los mismos autores que lo crearon también desarrollaron un instrumento útil para diseñar y mejorar un producto o servicio al hacer “zoom” a dos de estos bloques simultáneamente. En este blog vamos a hablar acerca del Value Proposition Canvas, con el cual podrás potenciar los resultados de tu Business Model Canvas al dedicar tus esfuerzos en la generación de valor para tus clientes, lo cual hará a tu negocio más atractivo frente a tu competencia ya que no todos saben de su existencia. 

Índice 

• ¿Qué es? 
• ¿Para qué sirve? 
• ¿Cuándo utilizarlo? 
• ¿Cuáles son sus beneficios? 

¿Qué es? 

Primero que nada, te recomiendo revisar lo que es un Business Model Canvas, ya que este se compone de los nueve bloques de un modelo de negocio y así obtendrás una mejor idea de dónde se desprende el Value Proposition Canvas. Este último utiliza como insumos principales el segmento de mercado y la propuesta de valor, con los cuales forma sus dos componentes: 

• Primero está el “Customer (Segment) Profile”, el cual te ayuda a entender a tu cliente porque describe un segmento específico del mercado de tu modelo de negocio de forma detallada. Para esto lo desglosa en tres características, las tareas (Jobs), los dolores (Pains) y las ganancias (Gains). 
• Y el “Value (Proposition) Map”, donde te enfocarás en la importancia que debe tener tu propuesta para tu cliente, describiendo una propuesta de valor específica de tu modelo de negocio de forma detallada. Aquí también se desglosa en tres características: el producto y/o servicio (Products or/and Services), los aliviadores de dolores (Pain Relievers) y los generadores de ganancias (Gain Creators) 

Te invito a leer este blog para que entiendas un poco mejor el Business Model Canvas: Fundamentos de Modelos de Negocio: ¿Qué necesitas saber? 

¿Qué es entonces el Value Proposition Canvas? Estamos hablando de una herramienta que te ayudará a comparar una propuesta de valor contra un segmento del mercado, con el objetivo de instruirte en el diseño de un producto o un servicio que no solo le sea funcional a tus potenciales clientes, sino que también resuelva sus problemas y les genere beneficios adicionales que lo hagan preferirte sobre tu competencia. 

Su funcionamiento es sencillo, primero se ubica de un lado el Value Map y del otro el Customer Profile, luego estos se dividen en tres, seguidamente cada división se completa con las características respectivas de cada componente y, finalmente, se trata de observar el panorama general para combinar ambas partes. La idea es que el producto o servicio realice las tareas que el cliente requiere, que los aliviadores de dolores eliminen o reduzcan sus incomodidades y que los generadores de ganancias creen beneficios extra que les harán saber ves más allá de sus necesidades. El resultado final es un lienzo que te permite visualizar el diagrama de forma sencilla y ordenada. 

¿Para qué sirve? 

Los mismos creadores de la herramienta nos mencionan sus usos, los cuales puedes encontrar en el libro “Value Proposition Design”. Su esencia está en ayudarte a diseñar un producto o servicio que sea funcional, cómodo y con valor añadido que atraiga a tus potenciales clientes. ¿Pero cómo se logra este objetivo? Pues es sencillo, a través de tres funciones básicas. 

• Lo primero es que te ayuda a comprender el comportamiento de los clientes, ya que debes de ser ordenado en cuanto a enlistar las tareas, dolores y ganancias que estos tienen o esperan. En este sentido, sirve para ganar claridad. 
• Como segundo punto, reúne a tus colaboradores en un solo equipo de trabajo, donde se puedan tener discusiones que generen una mayor riqueza en cuanto al contenido para alimentar el perfil del cliente y el mapa de valor. En conjunto se tienen mejores ideas para llevar a cabo esta tarea. Entonces sirve para alinear al equipo. 
• Como tercer punto, te permite diseñar pruebas para comprobar las suposiciones o hipótesis de tu equipo. Además, generarás una metodología o proceso para la creación de valor que mejorará con el tiempo, por lo cual también te sirve para minimizar la probabilidad de que tu proyecto fracase. 

Te recomiendo este blog para que aprendas a elaborar un Value Proposition Canvas cuanto antes: How To Fill In A Value Proposition Canvas 

¿Cuándo utilizarlo? 

El Value Proposition Canvas se puede utilizar tanto para crear desde cero una propuesta de valor como para mejorar una ya existente, de hecho, es una buena práctica revisarla periódicamente con el fin de seguir mejorándola y adaptándola, ya que los hábitos de consumo de los clientes suelen cambiar respecto al paso del tiempo. 

También los creadores de la herramienta hacen mención a situaciones en las cuales esta te será útil. A continuación, te resumo algunas para que tu mismo decidas si es una buena idea implementarla en tu modelo de negocio. 

• Cuando el simple hecho de pensar en cómo generar valor te da dolores de cabeza. 

• Cuando no tienes ninguna metodología para generar valor para tus productos o servicios, o si crees que la que tienes no está dando buenos resultados. 
• Cuando estás inseguro de qué pasos seguir para generar valor. 
• Cuando se te hace difícil identificar las necesidades de tus clientes o más bien tienes tanta información que no sabes cómo utilizarla. 
• Cuando sientes que tu equipo de trabajo no está alineado y las reuniones no son productivas. 
• Cuando el enfoque del proceso de generación de valor no involucra el cliente como su foco de atención. 

• Cuando crees que las ideas de propuestas de valor eran buenas, pero no dieron fruto. 
• Cuando necesitas refinar las ideas. 
• Cuando, por lo general, tardas mucho tiempo en la discusión y desarrollo de ideas. 
• Cuando no tienes idea de cómo disminuir los riesgos para que tu propuesta no fracase. 

Como puedes observar, en realidad, más que un complemento para tu negocio, te podría servir incluso como una herramienta para la prevención, que además te ayuda a comenzar con el pie derecho. Por esa razón, son pocas y específicas las ocasiones en las cuales te será poco útil, tal vez en aquellos productos o servicios que son agujeros negros, es decir, que son producidos o brindados por tantas compañías que es difícil que algún diferenciador los haga sobresalir respecto a los demás (como un nuevo papel higiénico, cepillos de dientes, celulares, lapiceros, la limpieza de una habitación o los cortes de cabello). En estos casos tal vez convendría probar otras herramientas como el Océano Azul o el TRIZ para identificar de qué manera una idea innovadora podría generar un impacto en esos mercados.

¿Cuáles son sus beneficios? 

Creo que, una vez llegados a este punto, ya te has hecho una idea de los beneficios para tu equipo, para tu producto o servicio o para tus clientes que te puede traer el simple hecho de implementar esta herramienta. Sin embargo, aquí te traigo tres beneficios que tal vez no habías pensado y son importantes de tener en consideración. 

• Te ayuda a enfocarte en el cliente. Como lo hemos mencionado en otros blogs, de estos depende el éxito de tu negocio y por ello es vital que sean el eje central de tus operaciones. Utilizar el Value Proposition Canvas te obliga a analizarlo, por lo que puede ser un primer paso para transformar tu estrategia en torno a tus clientes si no lo estás haciendo ya. 
• Te ayudará a realizar estudios de mercado más robustos. Esta es una actividad importante cuando diseñas un producto o servicio, debido a que tienes que considerar a la competencia, sus fortalezas, debilidades, precios y demás, antes de poner tu oferta en el mercado, así no solo podrás compararte sino aprovechar el conocimiento para realizar un mejor diseño. El Value Proposition Canvas ya te da ciertas características para enfocarte para realizar este análisis, así puedes obtener una ventaja competitiva si sabes identificar generadores de ganancia únicos o mejorar los aliviadores de dolor ya existentes, así como identificar cuáles no existen en el mercado y puede guiarte para innovar. 
• Te ayudará a desarrollar mejores estrategias de mercadeo y ventas. El simple hecho de tener que analizar los dolores, las expectativas y tareas de tus clientes, así como diseñar un producto funcional, que genera beneficios extra y también disminuye las incomodidades de sus usuarios, te puede dar ideas respecto a cómo generar el contenido para llegar a tus clientes.