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La metodología de Inbound Marketing ha existido desde mediados de la década del 2000, cuando se empezó a repensar el marketing y las ventas como una manera de ser menos intrusivos y más valiosos para los clientes. En resumen lograr que el marketing eduque y las ventas se conviertan en un servicio.
Anteriormente las personas tomaban sus decisiones de compra bajo una total influencia de las marcas, con campañas masivas en televisión, radio o periódicos, haciendo que los vendedores fueran al final la principal fuente de captación de prospectos a través de técnicas invasivas como llamadas en frío o visitas puerta a puerta. Sin embargo, el rápido avance del internet y las redes sociales marcaron un nuevo punto de partida en los hábitos de compra de los consumidores. Ahora es difícil llegar a ellos de forma masiva con mensajes generalizados, porque ahora ellos investigan y buscan la opción que mejor se adapta a sus necesidades, este proceso incluye: la evaluación de diferentes proveedores y marcas, la búsqueda de reseñas y opiniones de otros usuarios, la comparación de precios, características, funcionalidades, etc.
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Inbound Sales es una metodología de ventas que busca priorizar las necesidades, metas e intereses de los compradores dejando de lado que los vendedores se centren en cerrar la venta lo antes posible, esta metodología busca que seamos consultores y guiemos a la persona de forma natural ofreciéndoles acompañamiento, y brindándoles atención a sus necesidades y solucionando sus puntos débiles.
Una vez analizado el comportamiento que está teniendo el consumidor en el Buyer's Journey, el vendedor de Inbound Sales podrá diseñar un enfoque de ventas y útil para cada prospecto. Por lo tanto el tiempo extra y el cuidado que se dedique a ese cliente potencial aumentará la probabilidad de convertirlos en clientes y fidelizarlos.
Para realizar Inbound Sales, el Inbound marketing es un requisito indispensable. El inbound marketing proporciona al Buyer Persona el contenido correcto en el momento adecuado, y lo nutre con información que ayude a aliviar su necesidad. El vendedor de inbound sales por su lado estará preparado para que al momento de contactar con el cliente y si esté aún no está decidido al 100%, sea posible para él ofrecer contenido más relevante para ayudar en el proceso de decisión.
Primero debes combinar los esfuerzos de los equipos, a este proceso le llamamos Smarketing. Ambos equipos deben manejar objetivos en común y trabajar en conjunto para crear estrategias que ayuden a gestionar a los potenciales clientes de la forma más eficaz posible, desde antes de que lleguen como visitantes a la página web hasta que finalmente se conviertan en compradores.
Al fusionarlos por así decirlo, se crea una potente simbiosis entre los dos departamentos, lo cual les permite apoyarse entre sí, compartir indicadores, perseguir objetivos comunes, intercambiar información estratégica, trabajar sobre una misma base de datos de prospectos, entre otros.
La creación de una estrategia de Inbound Sales se puede dividir en cuatro partes clave.
En esta primera parte se identificarán los compradores activos, osea los que han empezado a buscar una solución a su problema. Es muy probable que esta persona te haya encontrado por algún blog que escribió la empresa o hayan completado un formulario para descargar un contenido de calidad o simplemente hayan interactuado con un chatbot. Identifícalos y trata de obtener pistas antes de iniciar el proceso, esto puede ser investigando previamente al comprador en redes sociales o en el caso de B2B en su sitio web, o bien tener una serie de preguntas de inicio de la conversación para saber si es prudente continuar o dirigirlo hacia otra solución.
En esta etapa ya habrás investigado a tu prospecto, es hora de conectar de forma personalizada, si te das el tiempo de entender al prospecto, seguramente desde esta etapa te puedes diferenciar. Recuerda que la primera impresión es muy importante y puede ser fundamental.
Algunos tips para una buena conexión son:
¿Llegó el momento de resolver problemas? Aún no, es hora de entender el problema y si mi producto (o servicio) puede resolverlo. Recuerda el Inbound Sales se enfoca en el cliente, así que no vayas con una presentación magistral de lo buena que es tu empresa. Más bien enfócate en continuar conociendo más acerca de tu prospecto y guíalo a través de preguntas clave que te darán la información que necesitas para poder generar un plan, una solución u ofrecer el producto adecuado a la persona con base en sus necesidades particulares.
Finalmente, es hora de apoyar a sus clientes potenciales y asesorarlos sobre su decisión.
Si ya identificaste la problemática del comprador y cómo resolverla, será fácil hacer una propuesta a la medida, simple, concreta, al grano y con el precio justo.
Por último, si tu cliente tiene inquietudes acerca de lo que le estás ofreciendo, debes evacuarlas a conciencia, no te aferres a defender tu propuesta, entiende su inquietud a profundidad, lo más probable es que si lo haces, sea fácil explicarle al cliente cómo esta se puede disminuir.
Finalmente, recuerda que los clientes felices son embajadores de la marca, y la coordinación perfecta de los equipo de marketing, ventas y servicio al cliente producirán mejores resultados para tu empresa con beneficios como tasas de conversión más rápidas, cierre de ventas más rápido, mayor flujo de clientes potenciales y crecimiento general de los ingresos.
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