Qué son los objetivos SMART y cómo aplicarlos

Con 2020 llegando a su fin y teniendo claro esta época llena de incertidumbre, es un buen momento para evaluar sus esfuerzos de marketing y ventas para el año. ¿Obtuvo los resultados deseados? Si no lo hizo, no sea tan duro consigo mismo. Es bien sabido que este año fue diferente a todos los anteriores. Sin embargo, también debe cuestionarse si estos esfuerzos fueron basados en objetivos claros y que le ayudaron a medir ese éxito en los resultados.

Al realizar cualquier acción en nuestra compañía es importantes que siempre nos cuestionemos cual es el objetivo. Muchas compañías buscan resultados, pero al no tener ese objetivo claro el equipo no sabe hacia dónde dirigir sus esfuerzos y las estrategias se vuelven ineficaces al basarse en metas erróneas o poco realistas. En nuestra experiencia nos hemos dado cuenta que, en primera instancia, las empresas no tienen objetivos claros o no saben cómo definirlos. Por lo tanto, el día de hoy me gustaría hablarles de las metas S.M.A.R.T., pero ¿cómo se implementan estas siglas en la práctica? Guarde este acrónimo en su cabeza y utilícelo al diseñar todos sus objetivos.

TABLA DE CONTENIDOS

• ¿Qué son los objetivos SMART?
• ¿Por qué son necesarios en la estrategia de Inbound Marketing?
• ¿Cómo establecer los objetivos SMART para sus estrategias?
• Ejemplos de objetivos inteligentes o SMART

¿Qué son los objetivos SMART?

SMART es una metodología que nos permite no olvidar los elementos esenciales al crear cualquier objetivo eficaz. Este término fue usado por primera vez por George T. Doran en 1981. Los objetivos SMART son necesarios, tenerlos claros nos ayuda a no perder el rumbo del día a día. A menudo durante las tareas diarias surgen imprevistos o tareas urgentes, los objetivos SMART nos ayudan a mantener el foco en aquello que si o si hay que realizar o estudiar para medir nuestro éxito en las estrategias.

Otra de las ventajas de contar con objetivos SMART, es que nos permite tener un punto al cual dirigir a todo el equipo. Y, de esta manera, permiten distribuir mejor los recursos y el tiempo.

¿Por qué son necesarios los objetivos SMART en la estrategia de Inbound Marketing?

Hoy en día los compradores están más informados que nunca, todas sus preguntas están al alcance de un clic, ellos ya no necesitan que los encuentres y las tácticas tradicionales se han vuelto cada vez más obsoletas y lo único que terminan logrando es que se alejen. La forma en que compran ha cambiado tanto que, ahora ellos mismos hacen sus investigaciones porque internet les brinda la información que necesitan, es aquí cuando entra en juego el Inbound Marketing. Cuando proporcionas contenido relevante, de calidad y educativo, las personas llegan a ti, si realizas tu estrategia adecuadamente y con objetivos claros de que quieres lograr, es mucho más probable que estos prospectos se muevan por el embudo, convirtiéndose en prospectos calificados y, en última instancia, en clientes de pago.

Por lo tanto, los objetivos SMART deben estar muy bien definidos e incluir métricas específicas o KPI, acerca de que se está tratando de mejorar, además de ser fáciles de cuantificar y medir. Los objetivos SMART al ser claros y concisos, eliminan el área gris dentro de la medición de resultados al final de cada período.

Veamos entonces de que se trata este acrónimo en el que cada letra identifica un aspecto esencial a la hora de redactar nuestro objetivo SMART.

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¿Cómo establecer los objetivos SMART para sus estrategias?

Cuando ya sabemos qué queremos conseguir, no debemos olvidarnos de que los objetivos deben tener una serie de características:

Specific (Específico)

Sea claro con su objetivo y no de paso a la ambigüedad. Cada uno de los objetivos que establezca debe ser lo más delimitado y acorde a su negocio. Cuanto más específicos establezca sus objetivos, mejor será el control que tendrá de lo que pretende lograr. Responda a las siguientes preguntas:

• Qué. Detalle qué está esperando lograr.
• Cuál. Recursos necesarios para alcanzar este objetivo, incluyendo posibles obstáculos reales que nos impidan alcanzar nuestro objetivo.
• Quién. ¿Quién o quiénes del equipo van a lograr que este objetivo se cumpla? En muchos casos somos nosotros mismos.
• Dónde. ¿Está el objetivo asociado a alguna área del negocio en particular?
• Por qué. Cuáles son los beneficios que obtendrá al completar el objetivo

Measurable (Cuantificable)

Es necesario que su objetivo le ayude a saber si una acción va según lo previsto. Como dijo William T. Kelvin: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Por lo tanto, su objetivo debe estar unido a un valor numérico para que pueda ver el impacto del esfuerzo realizado por el equipo. ¿Qué KPI o indicadores se pueden utilizar para medir su eficiencia? Cuanto más detallado sea un objetivo, más fácil será realizar un seguimiento a lo largo del tiempo.

Para determinar cómo medirá su objetivo, pregúntese:

• ¿Cuál valor numérico puedo asignar al resultado de este objetivo?
• ¿Cómo determinaremos qué es un buen resultado o que se cumplió el objetivo?

Achievable (Alcanzables)

¿Qué tan seguro está de que el objetivo que desarrolló se puede alcanzar? En este punto la honestidad es muy importante, los objetivos pueden ser ambiciosos, pero no imposibles. Autoevalúe su empresa y sus métricas actuales, y no se desanime por sentir que se quedó corto en un objetivo que no era realista desde el principio.

Un objetivo alcanzable debe responder a las preguntas:

• ¿Cómo se puede alcanzar una meta?
• ¿Cuán posible de lograr es la meta?
• ¿Es razonable con respecto a la situación interna y externa de la empresa?
• ¿Contamos con las habilidades y herramientas necesarias para lograrlo? ¿No habrá alguna etapa o paso anterior que estemos dejando de lado?

Acá le dejo un ejemplo de cómo sería un objetivo no realista al analizar la situación actual de la empresa. Digamos que está planeando que su objetivo sea aumentar el tráfico de su sitio web a 2 millones de personas para el próximo mes, pero resulta que las visitas del mes que pasó es de tan sólo 5000 personas, si el aumento por mes solo ha sido del 10% en meses anteriores, entonces debería replantearse un objetivo más alcanzable, como por ejemplo 6000 personas para el próximo mes.

Los objetivos de Inbound Marketing SMART son factibles y realistas. Comprender sus puntos de referencia y análisis antes de establecer objetivos es clave aquí, no definir objetivos realistas hará que cualquier tipo de medición posterior aporte resultados negativos y que esto influya en el ánimo de la empresa. 

Relevant (Relevante)

Para que un objetivo sea relevante, debe encontrarse alineado con la estrategia y misión global de la empresa. Elija un objetivo que importe. La relevancia de un objetivo también se relaciona con el aspecto de "límite de tiempo" en un objetivo SMART. Por ejemplo, si el objetivo de su empresa es aumentar las ganancias, entonces tiene sentido enfocarse en mejorar su tasa de conversión.

Algunas preguntas que se puede hacer son:

• Por qué. Esta pregunta nos ayuda a definir de que se trata y si es importante o no.
• ¿El objetivo individual es importante para lograr el objetivo global?
• ¿Es el momento adecuado para plantear este objetivo? Debe ser pertinente a la posición actual de su empresa.
• ¿El objetivo se adapta a la realidad o contexto en el que nos encontramos?
• ¿Llevar a cabo un objetivo te ayudará a conseguir lo que tu empresa necesita?

Time-bound (Limitados en el tiempo)

Los objetivos no deben durar para siempre. Establecer un objetivo se trata de cumplirlo en un determinado plazo, establecer una fecha límite para cumplirlo le permitirá evitar que ciertas tareas sean pospuestas por nuevos problemas que parecen “aparentemente” urgentes y además los empujará a comprometerte con él y no perder el enfoque. Encuentre el período de tiempo correcto revisando sus métricas anteriores. Recuerde, haga que sus metas sean alcanzables pero desafiantes de lograr en el marco de tiempo elegido.

Al formular un objetivo SMART deberemos preguntarnos:

• ¿Cuándo debería alcanzarse este objetivo?
• ¿Cuál es el cronograma para lograr este objetivo? Dentro de 3 meses, 6 meses, dos años…
• ¿Hay pasos en el camino que deban realizarse primero?

Ejemplos de objetivos inteligentes o SMART

Ejemplo 1. Tráfico en el sitio web

• S: Aumentar el tráfico en la página web
• M: ¿Cuál es la cantidad de tráfico orgánico en la web y de cuánto es el porcentaje de aumento que buscamos para el próximo mes?
• A: ¿Contamos con contenido atractivo para que estas personas visiten nuestro sitio?
• R: ¿Qué lograremos en la empresa si tenemos más tráfico?
• T: 1 semana

Ejemplo 2. Acciones para mejorar la captación de Leads

• S: aumentar el número de leads cualificados a través de nuestra web.
• M: 30 leads nuevos
• A: ofreciendo un nuevo ebook como contenido privado
• R: aumentar nuestros posibles clientes
• T: 1 mes
   

Ejemplo 3. Aumento de ventas online

• S: aumentar las ventas de un artículo determinado
• M: 25% más de ventas
• A: pasar de 2000 a 2500 al mes
• R: aumentar la cartera de nuevos clientes para poder empezar la ampliación de nuestra nueva planta.
• T: los próximos 3 meses

Ejemplo 4: Branding y atracción

• S: aumentar el contenido atractivo en el sitio
• M: publicar 3 blogs por semana
• A: cada integrante del equipo escribirá 1 blog por semana (3 personas)
• R: mejorar el SEO en el sitio y la indexación en SERP´s
• T: durante los próximos 12 meses

Ahora ya sabe cómo establecer las metas SMART de su empresa, pero es importante asegurarse de que se estén logrando. Hay muchas formas de aumentar las posibilidades de alcanzar sus objetivos SMART. Una técnica es publicar estos objetivos en un muro interno dentro de la empresa o que estén presentes en sus reuniones semanales, lo importante es que estén visibles.

Mantenga a su equipo enfocado, establecer el objetivo es solo la mitad de la batalla, puede tener un plan de acción claro con entregables para los miembros de su equipo para que todos sepan cómo comenzar el proceso y trabajar de manera eficiente hacia los mismos objetivos, dándole a su equipo una comprensión clara de las expectativas y el camino para llegar allí.

Cuéntenos ¿Ha implementado objetivos SMART en su empresa? ¡Comparta sus éxitos y desafíos en los comentarios de abajo!