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Como optimizar mi estructura de costos desde un enfoque B2B

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25/08/20 11:28 AM
Como optimizar mi estructura de costos desde un enfoque B2B

La optimización de la estructura de costos no es realizar recortes sin más, sino por el contrario es buscar la manera de hacer más cosas, pero gastando menos, para lograrlo se debe optimizar los costos revisando todos los procesos de su empresa: financieros, comerciales, procesos de compras, gestión de inventarios, logística… pero bueno este es un momento para ajustar la estructura y crecer.

A continuación, mencionaremos algunos puntos para analizar:

  • Costos de personal: salarios, cargas sociales, entre otro, pero también hay costos por accidente de trabajo y enfermedad; el claro que bajo el modelo de venta tradicional requerimos de una fuerza comercial con la capacidad de producir la facturación que requiere el negocio, pero el resultado al final es proporcional a la capacidad “limitada” que tienen para producir y es casi imposible que una empresa pueda tener disponible un canal de ventas 24/7 sin una adecuada arquitectura digital.
  • Gestión de inventarios: dentro de los procesos de la cadena de suministro un punto fundamental es el manejo adecuado de los inventarios, que igual no es recortar por recortar, se debe lograr un equilibrio entre los costos de inventario y el nivel óptimo para cubrir la demanda. Esto es una relación costo – riesgo, que es una gestión inteligente del inventario, pero para ello se requiere de herramientas que le permita interpretar los datos de demanda de los clientes de manera que pueda prever un escenario de evolución de la demanda que va a tener, para ello se requiere de una herramienta que guarde los históricos de comportamiento de los clientes. 
  • Costos logística: Hay muchos factores que debes tener en cuenta, en principio los costos de logística están confirmados por:
              - Costos de aprovisionamiento (compras)
              - Costos de almacenamientos
              - Costos de Inventarios
              - Costos del transporte interno
              - Costos de la distribución de productos terminados
              - Costos del personal.

Para lograr optimizar estos costo se requiere de una herramienta con la capacidad de mejorar la gestión de ordenes, el vendedor y el cliente comparten una objetivo común: “lograr tener el producto de una orden los más rápido y certero posible”, para ello la empresa debe contar con una herramienta eficiente y flexible que tenga la capacidad de adaptarse a las condiciones del negocio y las demandas del mercado actual, todo esto tienen un impacto directo en los costos antes mencionados.

  • Papelería y administración: parecerá trivial pero un gran ahorro puede venir por la adopción de una arquitectura digital que permita eliminar costos de papel, sellos, impresión de catálogos, brochures, tinta y el trabajo del personal que realiza esas tareas, así como reprocesos en los que muchas veces se incurre.
  • Optimización de los costos por activos fijos vrs productividad: muchos de los sistemas tradicionales requieren de grandes inversiones en infraestructura y que en la mayoría de los casos no tienen un impacto en la percepción del cliente y mucho menos en la valorización de este en el tiempo, por el contrario, el modelo de eCommerce B2B tiene dos grandes ventajas:

    - Toda su arquitectura esta basada en la nube, lo que le evita a la empresa incurrir en gastos y por el contrario le terminará generando ahorros.

    - Es una plataforma pensada en generar productividad, lo que se traduce en mejorar la valorización y rentabilidad de los clientes en el tiempo. 
  • Ajustar el portafolio de productos y servicios: algo clásico que genera perdidas de forma tonta la necesidad de muchas empresas de querer ofrecer TODO tipo de productos y servicios con la intención de querer llegar a más clientes, es claro que esto es un error y para corregirlo es necesario contar con herramientas que nos permitan entender claramente la demanda que tiene la empresas, de manera que se puedan priorizar los productos y servicios, en este punto es que la capacidad de Inteligencia de Negocios que posee un eCommerce B2B se vuelve vital.

Los puntos que acabamos de describir con importantes, pero y que pasa con las áreas críticas de mercadeo y ventas, que podemos hacer, en especial cuando por la crisis las empresas han decido reducido al mínimo su inversión en marketing y a su ves han decidido bajar los precios. ¿Hay algo que podemos hacer para optimizar estas áreas logrando una adecuada estrategia de mercadeo y ventas, a la ves que reducimos costos? 

La respuesta es Sí, para ello, es necesario realizar una gestión inteligente diseñando las promociones en base a la analítica que nos puede brindar una herramienta como el eCommerce B2B. Es claro que todas las acciones comerciales cuestan dinero, en especial las promociones o los incentivos que les demos a los clientes (descuentos, regalías, etc), es por esa razón que resulta fundamental conocer muy bien cuáles de todas esas acciones que hacemos son las que contribuyen realmente a un aumento de ventas y tienen un retorno positivo. También debemos analizar si las debemos hacer con todos los clientes o para unos determinados, la frecuencias y ventanas temporales, entre otros. Se trata de discernir con qué combinación de acciones tengo más ventas y a que costo.

El eCommerce B2B le da la capacidad de analizar a cada uno de los clientes o segmentos, establecer cuánto le cuesta tenerlos contentos y fieles a usted, lo que debe cuestionarse es ¿vale la pena esa inversión?.

Probablemente este último punto, el costo comercial, es de los más difícil de evaluar y decidir que hacer para poder optimizarlo, ya que esta relacionado de manera directa con los ingresos de la empresa, para ayudarle en este proceso lo invitamos a decargar una infografía que le ayudar a evaluar el Costo de Adquisición por Cliente y de ahí poder tomar la decisión correcta de como mejorar el costo comercial de su empresa.

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