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¿Cuánto sabes realmente de las personas que compran en tu negocio?

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4/11/20 10:00 AM
Conoce a tu buyer persona a fondo

El buyer persona es la representación semificticia de tu cliente ideal, basado en una investigación en conjunto con diferentes departamentos de tu empresa y enfocada en encontrar a nuevos prospectos calificados para luego convertirlos en tus clientes. La construcción de estos perfiles pueden ser la clave del éxito de una estrategia de inbound marketing, por lo que tú y tu equipo deben tomarse el tiempo para construirlo.

Para lograr la atracción de tus potenciales clientes, deberás primeramente alinear los departamentos de tu empresa para luego generar los perfiles a los que deseas atraer y por consiguiente crear contenido o desarrollar estrategias de ventas con ofertas y por último cuando ya captaste nuevos clientes, deleitarlos con contenido fresco y útil para ellos.

La importancia de crear nuestro perfil de una persona compradora se basa, en que éste compromete todo el camino de nuestros esfuerzos en captar nuevos clientes, por lo tanto, deberás conocer muy bien que le gusta, que siente, a que le tiene miedo y que le duele a tu persona para comprenderla mejor.

¿Cómo empiezo a formular mis buyer personas? Sigue los pasos a continuación para conocerlas antes de crearlas:

1. Revisa en tu base de datos:

Qué tendencias o características tienen en común para descubrir a qué personas hemos contactado. Recuerda que una base de datos grande no es precisamente la mejor y menos si compras una; debido a que estás nunca vienen segmentadas y muchas veces se encuentran totalmente desactualizadas, lo cual hará que no puedas realizar campañas enfocadas a tu buyer persona y al final se convertirá en una base de datos con un montón de contactos que no sabes si califican para ser tus posibles clientes. Normalmente las personas que han adquirido tus productos o servicios tienen características que puedes identificar a mediano plazo y que te pueden ayudar para encontrar a más personas calificadas. Muy importante, en el momento que te encuentres revisando tu base de datos, actualiza los contactos, tratando de completar la mayor información posible si la tienes a mano, para así tratar de tener tu base de datos lo más completa y actualizada posible.

2. Realiza preguntas enfocadas en la segmentación de tus bases de datos: 

Utilizando formularios en tus landing page y ofreciendo una oferta de contenido que pueda ser utilizada en forma más general, (por ejemplo descuento en la compra de tu producto o servicio). Puedes lograr conseguir información valiosa como determinar el tamaño de la empresa de sus clientes con solo solicitar en un campo requerido. Puedes consultar nuestro blog UX y Usabilidad en formularios Web para conocer más acerca de cómo diseñar tus formularios. Algunas de las preguntas que te pueden ser de utilidad para segmentar mejor tu base de datos son las siguientes:

a. Perfil personal

  • Nombre
  • Apellidos
  • Correo
  • Teléfono

b. Preguntas sobre el puesto de trabajo

  • Puesto

c. Preguntas sobre la empresa

  • Nombre de la empresa
  • Industria
  • Número de empleados

d. Preguntas sobre sus objetivos

  • ¿Necesita ayuda en consultoría de negocios?

e. Preguntas sobre sus retos

  • ¿Quiere aprender más?

f. Preguntas sobre dónde consume información

  • ¿Cómo supo de nosotros?

g. Preguntas sobre cómo compra

  • ¿Compra en línea o tienda física?

    FORMS

3. Involucra a tu equipo de ventas para juntos hacer Smarketing:

Ya que nadie conoce mejor a tus clientes que ellos. Escucha cuáles son las preguntas más frecuentes de los clientes hacia tus asesores, estas siempre dan buenas pistas de por qué un cliente acude a tus servicios decidido a comprarte. Podemos tomar como ejemplo, un caso muy particular. En una mueblería cuando un cliente viene a buscar un producto, siempre va a tener a la mano las medidas de su mueble ideal porque sabe lo que anda buscando, en cambio cuando una persona viene para ver solamente una pieza muy general entonces solo anda buscando opciones sin determinación ninguna a comprarnos.

4.Acércate a tus clientes más cercanos.

Estos pueden darte una pista de lo que buscan cuando recurren a tus productos o servicios, de esta forma te darán ideas de cómo mejorar tu servicio para futuros compradores. Es muy importante que escuches las recomendaciones e inquietudes de estos, ya que siempre habrán nuevas oportunidades de realizar ventas si logramos entender mejor a nuestros clientes.

Realizaste todos los pasos anteriores, pero ¿Cómo puedes ordenar la información recolectada?

Una vez que has hecho el ejercicio, tendrás mucha información sumamente valiosa sobre tus clientes actuales y potenciales que debes entender para interpretarla y sacar el mayor provecho en la creación de las estrategias, pero ¿Cómo la puedes organizar?

Te comparto una plantilla que te ayudará a clasificar la información entendiendo quién es tu buyer persona, qué le motiva, sus por qué y cómo puedes comunicarte con ellos.

Plantilla BuyerPersona

CONSTRUYA SU BUYER PERSONA

Cómo ves, el proceso de crear un buyer persona no es tarea fácil, pero sin duda podrás tener los siguientes beneficios: 

●Podrás planificar campañas totalmente dirigidas, específicamente hacia las personas que quieres atraer como clientes, con contenido de interés para ellos.

●Optimizar el tiempo de búsqueda de nuevos clientes para tu departamento de ventas y no desperdiciar recursos en llamadas que no van a cerrar ninguna venta.

●Utilizarás mejor tus recursos de inversión en campañas de acuerdo al canal donde se encuentren tus clientes. Por ejemplo, si determinaste que tu perfil claramente no utiliza redes sociales y se comunica mejor a través del correo electrónico, entonces ¿por qué motivo le pagarías publicidad para que esos clientes vean tu publicidad en redes sociales?

Por último y no menos importante: ahorras dinero al no tener que comprar bases de datos que no son necesariamente lo más oportuno para comunicarnos con nuestros posibles clientes. Te aconsejamos que realices tus bases de datos y las guardes ya que realmente tu activo más preciado son tus clientes.

Sobre este blog

Customer Experience Insights es un espacio para compartir ideas, experiencias y la visión de cómo adoptar mejores Experiencias del Cliente en nuestras organizaciones.

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