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La guía definitiva para crear un proceso de ventas

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17/03/21 02:50 PM
La guía definitiva para crear un proceso de ventas

Para convertir cualquier prospecto de un cliente potencial en un cliente, aprenda a crear un proceso de ventas para que su equipo lo utilice y genere ventas efectivamente. En este artículo, conoceremos los pasos para crear un proceso de ventas y la metodología para su aplicación. 

Tabla de contenidos:  

  • ¿Qué es y cómo funciona el proceso de ventas? 
  • Pasos para crear un proceso de ventas 
  • Metodología utilizada en un proceso de ventas 

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¿Qué es y cómo funciona el proceso de ventas? 

Antes que todo debemos saber que el proceso de ventas es una serie de pasos que tu empresa debe realizar desde el momento que capta la atención de un prospecto, hasta que haya una transacción final, o bien se haya vendido efectivamente un producto o servicio. 

Dentro de la metodología de Inbound Marketing, este proceso de compra se representa por medio de un embudo, el cual muestra la etapa o categoría que representa al prospecto, ya que no todos se convierten en compradores finales. 

 

Pasos para crear un proceso de ventas 

A continuación, veremos detalladamente los pasos a seguir para completar un proceso de ventas efectivo.  

1. Identificación de prospectos: la búsqueda de nuevos clientes potenciales es vital para el inicio del proceso de ventas. Esta investigación puede implicar indagar dentro de las redes sociales, conferencias o eventos de la industria que te ayuden a conocer los comportamientos que tienen estos y que necesitan para que los impulses a estar interesados en tu producto o servicio. 

 

2. Calificación de prospectos: Una vez que los prospectos se encuentran identificados, el representante de ventas procede a la recopilación de información y perfilación del mismo. Además, debe calificar si el prospecto será un cliente potencial adecuado para su negocio y si es posible que avance adecuadamente por el viaje del comprador.

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3. Investigación: Una vez que conozcas más sobre tus prospectos, podrás saber cómo ofrecerles una experiencia personalizada y a la vez la probabilidad de generar una venta. En este paso, es importante la compresión de los comportamientos, problemas y necesidades que posee cada prospecto y definir cómo le va a ayudar a cubrir esas necesidades tu producto o servicio. 

 

4. Cerrar ventas: En este paso del proceso, se refiere a cualquier actividad que lo ayude a la negociación, como el presupuesto, propuesta o aspecto que ayude a que los clientes tomen su decisión final. 

 

5. Continuar vendiendo: Parte del proceso final de una venta, es continuar ofreciendo la información necesaria, es decir, continuar comunicándose con los clientes después de una venta. Dar seguimiento a los clientes permite que haya un grado de lealtad de ellos hacia tu marca y sigan queriendo tus productos o servicios.

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Metodología utilizada en un proceso de ventas 

Lo primero que debemos tener en cuenta es que no es lo mismo una metodología de ventas, que un proceso de ventas, aunque van de la mano, la metodología establece las bases para que tu equipo de ventas se acerque a un proceso de venta efectiva. Por medio de esta lograr agilizar el customer journey y garantiza que haya interacciones útiles entre su equipo de ventas y los clientes. 

Algunas de las metodologías más utilizadas en un proceso de ventas son las siguientes: 

1. Metodología de ventas Challenger: el enfoque de esta metodología se trata en que los vendedores aprenden sobre el negocio de un cliente, adaptan sus técnicas de venta a sus necesidades y puntos débiles para ofrecer todo lo que el cliente necesita.

2. Venta de soluciones: los representantes de ventas se centras únicamente en los puntos débiles del cliente, en lugar de solo ofrecer lo que vende, más como ofrecer una solución directa.

3. Metodología de ventas Sandler: este tipo de metodología tiene ambas partes involucradas, tanto el comprador como el vendedor. Para que esto ocurra, el vendedor se encuentra altamente capacitado para cualquier objeción del cliente. Sin embargo, es el comprador el que guía al comprador a finalizar la compra. 

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Este tipo de nuevas tendencias en los procesos de compra son los que ayudan a que los compradores tomen el control en el proceso de ventas, por lo que nos deja de tarea continuar en el estudio constante sobre el comportamiento, gustos y necesidades que se le presentan a los prospectos o clientes potenciales. Que tu representante de ventas no pierda la interacción directa con sus clientes y los guía por el recorrido correcto con la metodología adecuada. 

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Sobre este blog

Customer Experience Insights es un espacio para compartir ideas, experiencias y la visión de cómo adoptar mejores Experiencias del Cliente en nuestras organizaciones.

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