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Mejorar la experiencia del comprador se traduce en valor comercial

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15/07/20 03:00 PM
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Mejorar la experiencia del comprador se traduce en valor comercial

En la coyuntura actual las empresas que se resistan de integrar el comercio electrónico como parte de sus canales del ventas están perjudicándose a sí mismas.

Es vital lograr comunicar el valor que tiene el e-Commerce a los tomadores de decisiones en la organización y para ello se requiere un caso persuasivo que contemple factores criticos como las perspectivas estratégicas, la economía de costos y el aumento de los ingresos.

Y usted tienen la oportunidad de convertirse en el campeón del cambio que su empresa necesita, para ello trataremos de brindarle tres enfoques persuasivos, respaldados por datos que le ayudarán a vender la propuesta de e-Commerce a las partes interesadas.

Los tres beneficios más importantes del modelo B2B son:

  • Construir lealtad
  • Reducir Costos
  • Aumentar la rentabilidad

Construir lealtad

 La lealtad se cimienta en la transparencia y la capacidad de poder realizar compras de manera sencilla sin inconvenientes. ¿Cómo se logra la transparencia? Transparencia es lograr aumentar la confianza entre quienes tienen relación con la empresa, en este caso los compradores y uno de los factores más delicados en las gestiones comerciales entre las empresas son los precios, hoy por hoy es relativamente sencillo poder encontrar proveedores en cualquier lugar del mundo y solicitar precios, por tanto, resulta crucial que nuestros clientes tengan a mano y en tiempo la información actualizada de los precios de nuestros productos, esto en el canal tradicional depende de vender y la capacidad que este tenga para atender los requerimientos del clientes. Aunado a lo anterior va el proceso de compra, es normal que cuando estamos haciendo una negociación con un cliente corporativo los emails van y vienen, las llamadas van y vienen, suele tomar mucho tiempo que el cliente reciba la oferta final, es más póngase a pensar en la última compra que le tocó realizar, cuanto tardo el vendedor en darle la oferta, incluso es muy probable que usted lo tuviera que llamar para pedírsela y bueno es muy probable que esto mismo suceda en su empresa.

Para construir esa lealtad el cliente debe ser el centro, debe tener la capacidad de tener a mano en todo momento los precios y las condiciones que fueron negociadas para poder hacer las gestiones y poder comprar lo que usted le ofrece en todo momento y más importante aún en el momento que él lo necesite, es claro que el modelo tradicional de ventas no tiene la capacidad de cumplir con esto.

Otros elementos claves presentes en el e-Commerce que ayudan a construir lealtad son:

  • Formulario de pedido rápido
  • Listas de solicitudes
  • Ordenes recurrentes
  • Soporte de servicio 24/7
  • Experiencia personalizada (catalogo dedicado, precios, condiciones de compra, etc)
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Reducir Costos

El modelo de ventas tradicional se basa en la capacidad de atender clientes de manera presencial o por otros medios como teléfono o email, los cuales son muy limitados, partiendo del hecho de que una persona suele tener una jornada laborar de 8 horas diarias, entre 5 a 6 días a la semana, lo cuál es claro que restringe la cantidad de clientes que puede atender, máxime si debe desplazarse de manera física y si partimos que para tener más clientes se requiere más personal, resulta muy difícil poder recortar costos, por lo cuál es un gran reto ya que no es sencillo aplicar ahorros sin perjudicar el servicio, en especial cuando hablamos de la relación B2B, es en este punto que el modelo de eCommerce B2B resulta una opción muy atractiva para las empresas que están buscando reducir costos y mejor su servicio, una de las razones más importantes para implementarlo es lograr “mejorar la gestión de ventas ya que muchas industrias como por ejemplo hoteles, restaurantes, supermercados, entre otros, operan bajo horarios extendidos los 7 días de la semana, esto represente un gran reto para el canal tradicional el cual difícilmente tiene la capacidad de estar disponible en todo momento”, en otras palabras tendrá un canal de ventas habilitado 24/7, donde sus clientes podrán autoservirse cuando y donde lo necesiten.

Entre los beneficios de la plataforma B2B que generan ahorros que se pueden mencionar los siguientes:

  • Herramientas de autoservicios:
    • Cuentas corporativas
    • Roles y permisos del comprador
    • Gestión de Pagos
    • Seguimiento de pedidos y presupuestos
    • Historial completo de la cuenta
  • Ahorros al evitar los errores en los pedidos:
    • Validación de SKU´s e inventario
    • Catálogos personalizados y listas de precios
    • Pedidos sin tener que ingresar manual de datos
  • Reducción de costos de TI ya que toda la infraestructura esta basada en la nube.
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Aumentar la Rentabilidad

Uno de los retos más grandes de toda empresa es lograr aumentar rentabilidad, lo cuál solo se logra cuando los ingresos son mayores a sus gastos y se obtiene una ganancia o utilidad por los recursos aplicados, ambas cosas se logran con el modelo de eCommerce B2B, que por un lado ayuda a aumentar la compra de los clientes actuales y por otro como vimos antes nos permite disminuir costos.

Entre las principales carateristicas de eCommerce B2B que nos permiten aumentar la rentabilidad destacan:

  • Aumentar las ventas por clientes gracias a la experiencia de compra por medio de:
    • Sitio web 100% responsive con cualquier dispositivo electrónico
    • Potente merchandising y promociones
    • Administración robusta de contenido
    • Manejo de campañas y vista previa
  • Cautivando a sus clientes con contenido:
    • Herramientas de arrastrar y soltar
    • Edición en contexto
    • Diseños de cuadrícula flexibles
    • Ricas experiencias visuales
    • Vista previa con contenido completo
  • Mejorando la productividad de ventas:
    • No más toma de ordenes
    • Ventas en el momento
    • Realizar pedidos en nombre de los clientes
    • Editar pedidos existentes
    • Hacer recomendaciones basadas en el historial del cliente:
      • Carrito de compras
      • Últimos artículos ordenados
      • Productos vistos y comparados recientemente

 

Como podemos ver son claros los beneficios del modelo eCommerce B2B y los puntos antes mencionados le ayudarán a tener una idea de como sustentar ante los tomadores de decisiones de la organización esta inversión.

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Sobre este blog

Customer Experience Insights es un espacio para compartir ideas, experiencias y la visión de cómo adoptar mejores Experiencias del Cliente en nuestras organizaciones.

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