¿Qué son los playbooks de HubSpot y cuáles son sus métodos de uso?

Descubre qué son los playbooks de HubSpot, cuáles son sus métodos de uso y porqué son guías indispensables para los equipos de ventas de su empresa.

HubSpot es un CRM que se encarga de desarrollar la  omnicanalidad de la gestión con clientes en su empresa. Esto tomando en cuenta todas las áreas de negocio que una organización posee. Este CRM se destaca entre muchos otros por su alto nivel de automatización en el área comercial. Esta cuenta con divisiones en marketing, ventas y servicio al cliente. 

Dentro de este blog, abordaremos uno de esos módulos, el de ventas, pero más allá de eso, una de las herramientas que más puede brindar resultados y apoya enormemente a los departamentos comerciales y de ventas, esta herramienta se conoce como los playbooks de HubSpot. 

Cada empresa se encuentra en un contexto de crecimiento diferenciado, pero lo cierto es que, independientemente de la operación del departamento comercial, la fuerza de ventas cambia constantemente. Es ahí donde al momento de ingresar nuevos ejecutivos de cuentas o representantes de ventas, es cuando se requiere que otros miembros del equipo con más experiencia, brinden una asesoría o coaching a esas personas. 

Los playbooks de HubSpot, cumplen con características que simplifican estos procesos, se adaptan a las reglas de negocio establecidas del departamento y cumplen con una parte esencial del proceso de coaching. Los playbooks pueden cumplir desde información básica, hasta guías más complejas, todo dependerá del modelo de negocio de la empresa.

En relación a los playbooks nos enfocaremos en los siguientes aspectos: 

• ¿Qué son los Playbooks de HubSpot y en cuáles licencias se encuentran disponibles?
• ¿Cuáles son las herramientas e información esencial que se necesita recopilar en los playbooks?
• ¿Cuáles son sus métodos de uso en HubSpot?
  
  

 Leer blog: Qué son los workflows de HubSpot y cómo pueden automatizar procesos

¿Qué son los Playbooks de HubSpot y en cuáles licencias se encuentran disponibles?

Los playbooks o guías de ventas de HubSpot son básicamente una herramienta poderosa que se encarga de recopilar todos aquellas plantillas, documentos, tácticas y estrategias de venta importantes que le serán de apoyo a los equipos de ventas.

Dentro de HubSpot, los playbooks podrán utilizarse y accederse desde cualquiera de los registros dentro del CRM. Los playbooks se encuentran disponibles en la licencia Sales y Service Hub Enterprise.

Sí está interesado en conocer cómo estandarizar el enfoque de su equipo de ventas con HubSpot le recomiendo el siguiente curso de la academia de HubSpot:

HubSpot Academy Course: Standardizing Your Approach With Playbooks

Pueden generarse distintas guías dependiendo del tipo de cliente si es B2B o B2C, de la industria del buyer persona respectiva, independientemente de las metodologías que los equipos de ventas de su empresa utilicen, lo cierto es que, ninguna metodología es hecha a la medida, para los procesos de ventas y los buyer personas de su negocio. Lo que nos lleva a considerar los siguientes aspectos:

• Adaptar las múltiples metodologías de ventas que utilizan y que unificarlas de manera tal que se ajusten al modelo de negocio de su empresa y a sus equipos.
• Lo más importante es utilizar metodologías que le enseñen a los equipos, los procesos de negocio de su empresa.
• Para enseñarles a los representantes de ventas las metodologías, que se ajustan a los procesos de negocio de la compañía, es crucial una buena documentación. Es por esto que es necesario crear guías o playbooks de los procesos de negocio, tácticas de ventas, conocimientos elementales, fórmulas, que contemplen los distintos escenarios a los que se enfrentará su fuerza de ventas al momento de realizar un abordaje con clientes y prospectos.
• El objetivo de un playbook es muy simple, se trata de diseñar guías que le muestren a los representantes o ejecutivos de ventas, las mejores maneras de poner en práctica el proceso de negocio de su empresa, enfocado en cada etapa de negociación y las etapas de concienciación, descubrimiento y decisión del Buyer Persona.

¿Cuáles son las herramientas e información esencial que se necesita recopilar en los playbooks?

En las guías y en especial, en cualquiera de los playbooks de tácticas y documentos de los procesos de ventas de su empresa, se necesitará la siguiente información: 

1. Lo necesita saber y conocer el vendedor, ejecutivo o representante de ventas: ¿Qué es lo que el vendedor necesita saber?, ¿qué producto o servicio está vendiendo?, ¿Cuál metodología de ventas utilizan en la empresa?, ¿Cuáles son los buyer personas de la empresa?.
2. Lo que necesita hacer el vendedor, ejecutivo o representante de ventas: ¿Cuáles son las fases y tácticas estratégicas que deben utilizar para generar engagement con el cliente, antes durante y después de cada conversación de ventas o negociación?.
3. Lo que necesita comunicar el vendedor, ejecutivo o representante de ventas: ¿Cuál es el mensaje principal o argumentos que deben comunicarle al cliente?, ¿cuáles son la serie de preguntas que deben tener, para expresarle al cliente?, ¿cuáles preguntas son las que tienen?, ¿Cuáles son las pistas que deben identificar en las conversaciones?.
4. Lo que necesita mostrar o presentar el vendedor, ejecutivo o representante de ventas: No únicamente los pitch comerciales, sino también utilizar contenidos visuales convincentes, que puedan realmente hacer crecer la emoción del prospecto calificado para comprar.

¿Cuáles son sus métodos de uso en HubSpot?

Los playbooks se localizan dentro del módulo de ventas, una vez que su equipo de ventas haya calificado un cliente potencial, crea un negocio para indicar y seguir la oportunidad de ingresos dentro de las etapas de negociación del pipeline de ventas.

Al asociar el negocio con contactos y empresas en su cuenta de HubSpot, podrá visualizar el contexto de todos los registros relevantes en un solo lugar.

Para utilizar los playbooks hay que considerar los siguientes pasos:

• Definir el Objetivo del Playbook.
• Escoger cuál de los 4 tipos de modelos de playbook que ofrece HubSpot, se adapta a su objetivo.
• Seguir las indicaciones que se detallan en los modelos, si no han creado o diseñado una guía o playbook de ventas anteriormente, le recomiendo la siguiente guía paso a paso de HubSpot que detalla los procesos de configuración: 
  
  

>> Guía Paso a Paso: Configuración de Playbooks en HubSpot <<

Existen varios métodos de uso de los playbooks y son los siguientes: 

1. Playbooks de prospección o de llamadas de descubrimiento: Este funciona como una guía personalizada para definir los pasos previos a la llamada. Cómo definir una agenda, entender las prioridades de la empresa, su modelo de negocio y tomadores de decisión (buyer personas para efecto de su negocio). Definir los procesos de comerciales, tecnologías, tiempos de negociación, presupuestos y los contactos claves de esos prospectos calificados.
   
   
   
   
   
2. Playbooks de uso en presentaciones con prospectos: Para los momentos en los que sus representantes de ventas estén en etapas de presentación de propuestas o negociación, este tipo de guía sería de mucha utilidad. Donde pueda ayudarle a sus vendedores en los procesos de conversación, por medio del uso de elementos visuales, cuáles son los detalles o pistas claves que debe prestar atención durante esas sesiones con prospectos.
   
3. Playbooks para definir cuáles son las piezas más importantes de su empresa contra los competidores: Este tipo de estrategia de playbook ayuda a definir cuáles son los productos o servicios estrella su empresa, cuáles son sus fortalezas, debilidades, cómo se comparan con la competencia; esto con el fin de generar una estrategia ganadora en el proceso de abordaje con prospectos calificados.

 
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