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Sales Process: la columna vertebral de un esfuerzo de ventas exitoso

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17/03/21 03:08 PM
Sales Process: la columna vertebral de un esfuerzo de ventas exitoso

Rara vez un esfuerzo exitoso en el equipo de ventas fue improvisado. Las empresas que logran resultados tangibles ofrecen orientación a sus vendedores y al final quienes siguen un proceso de ventas estructurado superan a los que no lo hacen.  

Una progresión definida para los vendedores, les dará un punto de referencia y les permitirá saber que sigue a continuación en un proceso de ventas efectivo.  En este artículo aprenderemos acerca de este proceso y les brindaremos las etapas que normalmente lo componen y como una empresa debería ponerlo en marcha de manera efectiva.  

Índice 

¿Qué es un proceso de ventas? 

Los 7 pasos para crear un proceso de ventas eficaz 

 

¿Qué es un proceso de ventas? 

Como vimos anteriormente, un proceso de ventas es un conjunto de etapas o pasos que sigue el vendedor de una empresa con acciones específicas para llevar a un posible comprador desde la etapa inicial de conocimiento hasta una venta cerrada 

En pocas palabras, es el viaje de un cliente potencial desde que se da cuenta que necesita un producto o servicio hasta que termina la compra.  

Ya que llegaste hasta acá, veamos por qué seguir un proceso de ventas definido en más que una buena idea. Un proceso de ventas le permitirá entre otras cosas: organizar mejor su canal de ventas, priorizar clientes potenciales y finalmente, evaluar la eficacia de sus esfuerzos de ventas. Según una investigación de la Asociación de Gestión de ventas, el 90% de todas las empresas que utilizan un proceso de ventas formal y guiado se clasificaron como las de mayor rendimiento. Además, un estudio de Harvard Business Review (HBR) mostró que las empresas con un proceso de ventas estandarizado ven hasta un 28% de aumento en los ingresos en comparación con las que no lo hacen. 

Finalmente, un proceso de ventas le permite evaluar objetivamente sus esfuerzos de ventas. ¿Cómo les fue a sus representantes? ¿Qué les funcionó bien? ¿Dónde salieron bien o mal las cosas? ¿Se desviaron del ciclo? ¿Qué pasaría si lo hicieran? 

 

Los 7 pasos para crear un proceso de ventas eficaz 

Depender del talento de un vendedor sin un proceso definido puede llevarle ganancias, pero quizá será un proceso más largo, las ventas no son un juego de intuición y creatividad, necesitan un conjunto de pasos estandarizados. Acá le mostramos como puede establecer un proceso de ventas con su equipo para sus actividades de venta diarias.  

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1. Cliente potencial

Explore redes sociales de negocios como LinkedIn o busque en páginas especializadas como www.dnb.com, la parte de prospección no es la más emocionante, pero si la más importante. Esta etapa le permitirá identificar clientes potenciales calificados (SQL), analizando si este cliente se adapta a su producto y a su Buyer Persona y además si podrán estar interesados en escuchar lo que su vendedor tiene que decirle.  

 

2. Conectar 

Una vez haya identificado a estos prospectos y los haya clasificado según su interés y en función de su grado de proximidad con el cliente ideal. Inicie un proceso de interacción, puede pedir a un conocido mutuo los presente, puede enviarle un mensaje por medio de los mismos canales donde encontró al lead como por ejemplo el mismo LinkedIn o puede comunicarse con él a través del correo electrónico o el teléfono. Cualquiera que sea el canal que use para conectar, lo ideal es que primeramente se presente, comparta el valor de lo que tiene para ofrecer e identifique si este Lead estaría interesado en aprender más.  

 

3. Investigación 

Una vez identificó que el cliente potencial está interesado en su producto, es necesario que programe una reunión de exploración, en ella hará todas las preguntas que sean necesarias para conocer más acerca del negocio de su lead, así como de sus necesidades y su capacidad para resolver esas necesidades. Puede suceder que, en esa llamada, el vendedor se dé cuenta de que no es una buena opción para implementar su servicio o producto en esa empresa o por el contrario obtenga mucha información relevante y pueda vender mucho más de lo que tenía previsto en un inicio.  

 

4. Presentación 

Recuerde personalizar su presentación a las necesidades de su cliente ideal, lo ideal para esta presentación es que se haga con un equipo de tomadores de decisiones en la empresa de su cliente potencial. En este punto el vendedor debe estar preparado para responder todas las preguntas que surjan.  

 

5. Manejo de objeciones 

No crea que, por tener un proceso de ventas estructurado, el proceso va tener éxito y no va a contar con ningún obstáculo. Debe estar preparado para muchos rechazos por algunos integrantes del equipo de su cliente potencial. Ninguna inversión se hace a ojos cerrados y ellos también tendrán sus preguntas e inquietudes antes de adquirir el producto o servicio.  

Por lo tanto, después de su presentación debe estar preparado para contestar preguntas acerca de sus precios, sus presupuestos, sus competidores, ya sea que comprendan su producto, sus desafíos comerciales específicos o cualquier otro problema que su presentación pueda sacar a la luz. Esté preparado para escuchar con atención, pedir contexto y hacer lo que pueda para comprender sus objeciones antes de abordarlas. 

 

6. Cerrar  

Es probable que, al terminar la presentación, muchas preguntas tengan que ser evaluadas con el departamento legal o de Ti. Una vez se haya completado ese paso es hora de solicitar el cierre, esto quiere decir que se definirá si el cliente está listo para comprar.  

Pueden suceder dos cosas, que el cliente esté de acuerdo con los términos y diga si, en este momento se redactará el contrato y se enviará para su firma o que por el contrario la respuesta de su posible cliente sea un no, en este caso es posible que deba abordar más objeciones o alejarse hasta que sea un buen momento.   

 

7. Seguimiento y generación de referencias 

Recuerde, el trabajo del vendedor no termina con un apretón de manos después de la firma del contrato. Después del cierre, debe velar porque su s clientes estén contentos con el servicio o producto que usted les recomendó. Mantenerlos contentos es sinónimo de generar nuevos negocios, un cliente satisfecho es una excelente fuente de referencias y nuevos negocios para continuar poniendo en marcha el proceso de ventas, fomentar más relaciones y, en última instancia, generar ingresos.  

 Para obtener más consejos vea nuestro blog: La guía definitiva para crear un proceso de ventas 

Para un gerente de ventas, seguir un proceso de ventas estandarizado crea la posibilidad de concentrarse en las cosas que más importan: planificar, distribuir clientes potenciales, priorizar tareas, administrar mejor el tiempo y la carga de trabajo de su equipo, así como hacer pronósticos de ventas más precisos. 

Siga los pasos y mejórelo, un proceso de ventas debe revisarse y adaptarse con regularidad, asegurándose de que refleje el estado actual del mercado y las necesidades cambiantes de sus clientes, las habilidades de su equipo y las características específicas de su negocio. También puede revisar el Blog: Cómo medir la efectividad de su Sales Process

Como consejo final, este proceso podría ser complicado sin una herramienta que le permita llevar el proceso adecuadamente, es por eso que recomendamos que cuente con un CRM, este le permitirá entre otras cosas programar fácilmente todas las etapas de ventas, documentar todas las comunicaciones y mover a un cliente potencial de una etapa a otra en el momento adecuado. Menos trabajo, más ventas. ¿Qué más se puede pedir? 

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Sobre este blog

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